Necesitamos que nuestras ideas se queden en la gente que nos escucha, que les impacte y que cambien sus opiniones y conductas. Chip y Dan Heath, D. Pink, R. Cialdini y otros han trabajado este tema y de ellos tomamos los principales inputs.
El enfoque es diferente al habitual. Se suele trabajar siempre el tema de cómo vender la idea (contacto visual, gestos, práctica, estructura, conocer a la audiencia etc.). Esto está bien, aunque las modas van cambiando y hay que actualizarse constantemente. Pero un punto relevante viene antes de esto y es
¿Cómo diseño una idea que impacte y que se adhiera al que la oye?
Mira ejemplos de ideas que una vez que las has oído una vez ya no se te vuelven a olvidar jamás y no hacen falta grandes alardes en la presentación, Power Points deslumbrantes ni oradores carismáticos para que se nos queden fijadas en la mente:
- El hombre que estaba en un hotel, se acerca una chica a ligar con el y le encuentran en una bañera drogado y sin el riñón
- La muralla china es visible desde el espacio (¡¡ mide 6 metros de ancho!!, es imposible. Sería como ver un cable de 2 cms. de diámetro a más de medio km. de distancia
- El hombre no fue a la luna, fue un montaje que hicieron en un plató de televisión en no sé qué sitio.
Son ejemplos de ideas que no hace falta repetir demasiado, las escuchas una vez, probablemente en un bar, en un sitio con ruido y con mucha gente hablando, sin tecnología ni medios audiovisuales (es decir, no en un auditorio ni un sitio especialmente dotado) y sin embargo, NO LAS OLVIDAMOS, se nos adhieren e incluso pueden cambiar nuestras conductas.
Todas ellas comparten una estructura (las personas adecuadas, el contexto adecuado, las conductas adecuadas). Todas ellas comparten una misma estructura. Es una estructura sencilla pero potente que hace que cuando escuchamos una idea con esa estructura se nos fije en la mente con una mayor facilidad.
Los 6 principios que componen la estructura de las ideas geniales son:
1. SIMPLE
Es la base de todo. Se trata de encontrar el núcleo de lo que queremos transmitir. Se trata de ir excluyendo cosas hasta quedarnos con la esencia. 1 SOLA COSA!!, no 3 ni 4, UNA!!. No se trata de decir algo corto o breve, sino simple y profundo. como un refrán. Ha de ser algo tan potente como “Trata a los demás como quieres que te traten a ti”. Breve pero al núcleo. Puedes escribir un libro de 500 páginas sobre ello, pero esas 11 palabras transmiten más que 5 volúmenes sobre ello.
2. INESPERADO
Para despertar la atención de la audiencia y además mantener esa atención el mayor tiempo posible tenemos que sorprender y alterar las expectativas de las personas. Necesitamos ser CONTRAINTUITIVOS. Además de sorprender, tenemos que generar interés y curiosidad para que la atención se mantenga. Se trata de abrir “gaps” y el conocimiento de las personas y de rellenar esos Gaps con nuestras ideas.
Para despertar la atención de la audiencia y además mantener esa atención el mayor tiempo posible tenemos que sorprender y alterar las expectativas de las personas. Necesitamos ser CONTRAINTUITIVOS. Además de sorprender, tenemos que generar interés y curiosidad para que la atención se mantenga. Se trata de abrir “gaps” y el conocimiento de las personas y de rellenar esos Gaps con nuestras ideas.
3. CONCRETO
¿Cómo hacemos que nuestras ideas sean claras? Tenemos que explicar nuestras ideas en términos de acciones humanas, de información específica, sensorial, tangible y concreta. Hay que evitar la ambigüedad y los conceptos que, quizá, nosotros conocemos y entendemos perfectamente pero que los demás no tienen ni la más remota idea. Nuestros cerebros están preparados para recibir imágenes concretas (aunque nos tengamos por conceptuales e intuitivos)
¿Cómo hacemos que nuestras ideas sean claras? Tenemos que explicar nuestras ideas en términos de acciones humanas, de información específica, sensorial, tangible y concreta. Hay que evitar la ambigüedad y los conceptos que, quizá, nosotros conocemos y entendemos perfectamente pero que los demás no tienen ni la más remota idea. Nuestros cerebros están preparados para recibir imágenes concretas (aunque nos tengamos por conceptuales e intuitivos)
4. CREIBLE
Necesitamos que las personas crean nuestras ideas y que crean en nosotros. La credibilidad se traduce en tangibilizar lo que transmitimos y quienes somos
Necesitamos que las personas crean nuestras ideas y que crean en nosotros. La credibilidad se traduce en tangibilizar lo que transmitimos y quienes somos
5. EMOCIONAL
En este mundo que vivimos lo exclusivamente racional y numérico ya no vende demasiado. Tenemos que hacer que las personas SIENTAN algo, para ello es importantísimo crear experiencias, crear entornos en los que las personas puedan experimentar emociones que les hagan entender mucho mejor lo que transmitimos
En este mundo que vivimos lo exclusivamente racional y numérico ya no vende demasiado. Tenemos que hacer que las personas SIENTAN algo, para ello es importantísimo crear experiencias, crear entornos en los que las personas puedan experimentar emociones que les hagan entender mucho mejor lo que transmitimos
6. HISTORIAS
Para que nos escuchen tenemos que contar historias. Las historias nos ponen en disposición de atender y aprehender con mayor apertura que las descripciones detalladas o las clasificaciones expertas. Se suele comparar a las historias con los simuladores de los pilotos de aviones. Nos ponen en el estado mental de un simulador
Para que nos escuchen tenemos que contar historias. Las historias nos ponen en disposición de atender y aprehender con mayor apertura que las descripciones detalladas o las clasificaciones expertas. Se suele comparar a las historias con los simuladores de los pilotos de aviones. Nos ponen en el estado mental de un simulador
Para influir y vender nuestras ideas de manera apropiada tenemos que ser muy conscientes de estos elementos y hemos de incorporarlos a cada tema que consideremos relevante y queramos que impacte en las personas objetivo.
Pedro Gioya, socio fundador Instituto de Liderazgo (IDL), @PGioya
Pedro Gioya, socio fundador de Instituto de Liderazgo, IDL, ha impartido un Programa en Dircom Castilla y León centrado en trabajar de manera práctica y experiencial cómo convencer e influir cuando se está en posiciones sin autoridad formal, cómo vender nuestras ideas e influir de una manera efectiva, brillante y convincente.
